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राजस्व प्रबंधकों को बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने के लिए कीमत कम करने का दबाव महसूस होता है

पैसा_निचोड़
पैसा_निचोड़
द्वारा लिखित संपादक

हाल की आर्थिक मंदी के साथ, कई होटल राजस्व प्रबंधक इस बात से जूझ रहे हैं कि घटती मांग और दर को कम करने के दबाव को कैसे प्रबंधित किया जाए।

हाल की आर्थिक मंदी के साथ, कई होटल राजस्व प्रबंधक इस बात से जूझ रहे हैं कि घटती मांग और दर को कम करने के दबाव को कैसे प्रबंधित किया जाए।

आर्थिक अनिश्चितता के इन समयों के दौरान राजस्व प्रबंधन कैसे बदल गया है, यह जानने के लिए, शेररी किम्स, एसटीबी प्रतिष्ठित प्रोफेसर ऑफ एशियन हॉस्पिटैलिटी मैनेजमेंट, कॉर्नेल-नानयांग इंस्टीट्यूट ऑफ हॉस्पिटैलिटी मैनेजमेंट ने होटल आरएम पेशेवरों का एक ऑनलाइन सर्वेक्षण किया। EyeforTravel के साथ साझेदारी में किया गया यह सर्वेक्षण मार्च के अंत तक पूरा हो गया।

सर्वेक्षण के उत्तरदाताओं को आठ विभिन्न मुद्दों का मूल्यांकन करने और यह आकलन करने के लिए कहा गया था कि पिछले वर्ष से उन मुद्दों का महत्व कैसे बदल गया था। इसके अलावा, उत्तरदाताओं से कई सवाल पूछे गए थे कि अधिवास्यता, एडीआर और रेवप्रार का प्रदर्शन पिछले वर्ष के दौरान अपने होटलों में कैसे बदल गया था।

इसके अलावा, सर्वेक्षण ने प्रमुख मुद्दों, परिवर्तनों और आरएम के भविष्य पर तीन खुले हुए प्रश्नों का जवाब दिया। अंत में, सर्वेक्षण में प्रत्येक प्रतिवादी की नौकरी की स्थिति, आरएम अनुभव की मात्रा, शिक्षा का स्तर और भौगोलिक स्थिति सहित विभिन्न जनसांख्यिकीय आंकड़े दर्ज किए गए।

जनसांख्यिकीय प्रोफाइल

उत्तरदाताओं के लगभग एक तिहाई (34 प्रतिशत) ने आरएम में एक कार्यकारी पद पर कार्य किया, जबकि आधे से अधिक (55 प्रतिशत) राजस्व प्रबंधक के रूप में काम किया। लगभग 10 प्रतिशत उत्तरदाताओं ने विश्लेषकों या सलाहकार के रूप में काम किया। उत्तरदाताओं का लगभग एक तिहाई (32 प्रतिशत) यूरोप में काम करता था, 37 प्रतिशत एशिया और मध्य पूर्व में काम करते थे, और 29 प्रतिशत अमेरिका से थे। केवल 5 प्रतिशत ने अफ्रीका या ऑस्ट्रेलिया में काम किया। उत्तरदाताओं के पास काफी राजस्व प्रबंधन का अनुभव था, जिसमें 58 प्रतिशत के पास पांच साल से अधिक का अनुभव था (और 20 परसेनेट का दस साल से अधिक का अनुभव था)।

प्रदर्शन कैसे बदला है?

उत्तरदाताओं को वर्तमान होटल के प्रदर्शन की तुलना पिछले वर्ष के 7-बिंदु पैमाने (1 = बहुत कम, 7 = बहुत अधिक) पर करने के लिए कहा गया था।

आश्चर्य नहीं कि प्रदर्शन पिछले वर्ष की तुलना में काफी कम था। ऑक्यूपेंसी को 2.49 की औसत रेटिंग मिली; ADR 2.73, और RevPAR 2.68। ऑक्युपेंसी रेटिंग दुनिया के क्षेत्र, स्थिति स्तर, शिक्षा या अनुभव की मात्रा के आधार पर भिन्न नहीं थी, लेकिन उत्तर अमेरिकी और एशियाई उत्तरदाताओं ने एडीआर और रेवप्रार को दुनिया के अन्य हिस्सों से उत्तरदाताओं की तुलना में काफी कम दर्जा दिया।

ठहरने की अतिथि अवधि काफी कम (2.95) थी, और उत्तरदाताओं ने बताया कि ग्राहक अपने आरक्षण को उनके आगमन की तारीख (2.28 की औसत रेटिंग) के बहुत करीब बुक कर रहे थे। ठहरने या बुकिंग पैटर्न की लंबाई क्षेत्र या शिक्षा से भिन्न नहीं थी, लेकिन 3 - 10 वर्षों के आरएम अनुभव के साथ उत्तरदाताओं ने रहने की वर्तमान ग्राहक अवधि को पिछले वर्ष की तुलना में काफी कम दर्जा दिया, और अधिक अनुभवी राजस्व प्रबंधकों ने बुकिंग विंडो को महत्वपूर्ण माना। छोटा।

मुद्दों के महत्व में बदलाव

उत्तरदाताओं को यह आकलन करने के लिए कहा गया था कि 7-बिंदु पैमाने पर पिछले वर्ष से आठ विभिन्न मुद्दों का महत्व कैसे बदल गया है: 1 = बहुत कम महत्वपूर्ण, 7 = बहुत अधिक महत्वपूर्ण।

जिन मुद्दों पर विचार किया गया, वे थे प्रतियोगिता, अनुबंध पुनर्निधारण, ग्राहक दर प्रतिरोध, मूल्य युद्ध, दर अखंडता, आरएम भर्ती, सिस्टम एकीकरण, और प्रशिक्षण बजट।

शीर्ष चार मुद्दे ग्राहक दर प्रतिरोध (5.86), अनुबंध पुनर्वितरण (5.84), प्रतियोगिता (5.83), और मूल्य युद्ध (5.80) थे। पिछले वर्ष के दौरान जिन मुद्दों में बहुत अधिक महत्व नहीं था, उनमें प्रशिक्षण बजट (3.91) और आरएम भर्ती शामिल थे।

ओपन एंडेड सवाल

उत्तरदाताओं को आरएम का सामना करने वाले सबसे महत्वपूर्ण मुद्दों पर तीन ओपन-एंड प्रश्न पूछे गए थे, आरएम अभ्यास में परिवर्तन जो उन्होंने पिछले वर्ष में देखे थे, और आरएम के भविष्य के बारे में उनका दृष्टिकोण। प्रत्येक प्रश्न के लिए प्रतिक्रियाओं को 8-10 श्रेणियों में क्रमबद्ध किया गया था।

उत्तरदाताओं के बहुमत (77.5 प्रतिशत) ने उन मुद्दों के बारे में खुले-आम सवाल का जवाब दिया, जिन्हें वे राजस्व प्रबंधकों के रूप में सबसे महत्वपूर्ण सामना कर रहे थे। अब तक सबसे अधिक टिप्पणियों को मूल्य निर्धारण के साथ करना था। उत्तरदाताओं की एक संख्या ने विपणन के मुद्दों (11.6 प्रतिशत) पर टिप्पणी की और बढ़ती अनिश्चितता पर उन्हें (10.7 प्रतिशत) सामना करना पड़ा।

मूल्य युद्ध (21.9 प्रतिशत टिप्पणियाँ) सबसे अक्सर उल्लेखित मुद्दा था। उत्तरदाताओं ने मूल्य युद्धों पर और बाजार में हिस्सेदारी को बनाए रखने और प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए मूल्य को कम करने के दबाव के बारे में टिप्पणी की। कई लोगों ने इस बात पर भी चर्चा की कि मूल्य युद्ध अंततः किसी होटल की भव्य छवि को कैसे प्रभावित कर सकते हैं।

मूल्य निर्धारण (टिप्पणियों का 17.4 प्रतिशत) भी आमतौर पर उल्लेख किया गया था। उत्तरदाताओं ने अपने मेहमानों की बढ़ी हुई कीमत संवेदनशीलता और कुछ बाजार क्षेत्रों के साथ मूल्य वार्ताओं के बारे में बात की थी।

दर अखंडता (16.9 प्रतिशत टिप्पणियाँ) चिंता का एक और क्षेत्र था। उत्तरदाताओं को होटल के दीर्घकालिक दर अखंडता पर छूट के प्रभाव के बारे में चिंतित थे और कठिनाई दरों की पेशकश की लंबी अवधि के बाद होटल को फिर से बढ़ती दरों के साथ सामना करना पड़ सकता है।

विपणन की चिंताओं (टिप्पणियों का 14.5 प्रतिशत) का उल्लेख होटल के साथ नए बाजार खंडों और नए वितरण चैनलों की पहचान करने के लिए मात्रा और बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखने में मदद करने के लिए किया गया था।

आरएम का भविष्य

उत्तरदाताओं को आरएम में भविष्य के रुझानों की पहचान करने के लिए भी कहा गया था; 60 प्रतिशत (62.6 प्रतिशत) ने टिप्पणी प्रदान की। सबसे अधिक टिप्पणियों को मूल्य निर्धारण (20.3 प्रतिशत), वितरण के बाद (17.1 प्रतिशत), कुल होटल आरएम (13.4 प्रतिशत), और विपणन (13.4 प्रतिशत) के साथ करना पड़ा।

कई उत्तरदाताओं ने आरएम सिस्टम (9.1 प्रतिशत) की बढ़ती भूमिका पर भी टिप्पणी की और उनका मानना ​​था कि आरएम को होटल (8.6 प्रतिशत) के साथ अन्य विभागों के साथ एकीकृत किया जाएगा।

होटल क्या करना चाहिए?

मूल्य-संबंधित मुद्दों के बारे में राजस्व प्रबंधकों की चिंता को देखते हुए, यह आकलन करना आवश्यक है कि आर्थिक मंदी के दौरान होटल किस तरह से मूल्य का प्रबंधन कर सकते हैं।

डाउन मार्केट में सफलता की एक कुंजी बोर्ड कीमत में कटौती की पेशकश नहीं करना है, बल्कि इसके बजाय विशेष बाजार खंडों और वितरण चैनलों पर ध्यान केंद्रित करना है।

अनुसंधान से पता चला है कि उनके प्रतिस्पर्धी सेट की तुलना में ADR से काफी कम होटल में एक अवर रेव-PAR प्रदर्शन (Canina और Enz 2008; Enz और Canina 2004) है। इस रिश्ते को सभी होटल बाजार स्तरों पर सच पकड़ दिखाया गया है।

मूल्य युद्ध की प्रतिक्रिया विकसित करते समय, आपको तीन कारकों का आकलन करना चाहिए:

(१) आपके ग्राहक

जिन ग्राहकों के मुद्दों का आकलन करने की आवश्यकता है, वे कुछ बाजार खंडों की मूल्य संवेदनशीलता और नए खंडों के संभावित उद्भव हैं यदि नई दरें पेश की जाती हैं। रियायती दरों को लक्षित मूल्य संवेदनशील बाजार क्षेत्रों में लक्षित किया जाना चाहिए और कम कीमत के प्रति संवेदनशील ग्राहकों को छूट का लाभ उठाने से रोकने के लिए दर बाड़ का निर्माण किया जाना चाहिए। इसके अलावा, होटल को अन्य संभावित बाजार खंडों की पहचान करनी चाहिए, जो एक चयनित छूट से आकर्षित हो सकते हैं और यह निर्धारित कर सकते हैं कि क्या यह एक बाजार खंड है जो होटल की छवि के साथ फिट बैठता है।

(२) आपका होटल और आपकी प्रतियोगिता

छूट होटल की लागत संरचना, होटल की क्षमताओं और होटल की रणनीतिक स्थिति से प्रभावित होती है। उनकी प्रतियोगिता की तुलना में कम लागत वाली संरचना वाले होटल अधिक लाभकारी रूप से छूट की पेशकश कर सकते हैं क्योंकि वे कम मार्जिन का सामना करने में सक्षम हो सकते हैं। इसके अलावा, होटल का प्रकार मायने रखता है। लक्जरी या अपस्केल गुणों को छूट देने से पहले बहुत सावधानी बरतनी चाहिए क्योंकि संभावित प्रभाव से यह होटल की दीर्घकालिक छवि पर पड़ सकता है। इसके विपरीत, बजट या अर्थव्यवस्था के होटल मूल्य युद्ध से प्रभावित नहीं हो सकते हैं क्योंकि वे अधिक मंदी वाले होटलों से 'ट्रेडिंग डाउन' में लाभान्वित हो सकते हैं। उनकी कम कीमत बेहतर मूल्य की पेशकश कर सकती है।

आपकी प्रतियोगिता के लिए एक ही विश्लेषण किया जाना चाहिए ताकि मूल्य युद्ध के लिए उनकी संभावित प्रतिक्रिया का आकलन किया जा सके और उनकी ताकत और कमजोरियों का निर्धारण किया जा सके।

(3) आपके वितरण चैनल

इसके अलावा, होटल के वितरण चैनलों को यह निर्धारित करने के लिए मूल्यांकन किया जाना चाहिए कि कौन से व्यवसाय वितरित करने में सबसे प्रभावी हैं और यह भी कि बेची गई मात्रा आयोग या प्रतिशत में वृद्धि करेगी या नहीं।

अध्ययन दीर्घकालिक मूल्य को नुकसान पहुंचाए बिना मूल्य युद्ध में प्रतिस्पर्धा के लिए दृष्टिकोण की भी सिफारिश करता है। इनमें गैर-मूल्य और मूल्य पद्धति दोनों शामिल हैं।

अध्ययन का पूर्ण संस्करण, होटल राजस्व प्रबंधन एक आर्थिक मंदी में, शीघ्र ही EyeforTravel के माध्यम से जारी किया जाना है।

EyeforTravel का ट्रैवल डिस्ट्रीब्यूशन समिट एशिया 2009

कॉर्नेल-नानयांग इंस्टीट्यूट ऑफ हॉस्पिटैलिटी मैनेजमेंट के प्रोफेसर शेररी किम्स, एशियन रेवेन्यू मैनेजमेंट प्रोफेशनल्स के एक सर्वेक्षण के नतीजे पेश करेंगे, जो फरवरी और मार्च 2009 में आईफोरट्रेल के ट्रैवल डिस्ट्रीब्यूशन समिट एशिया 2009 (सिंगापुर, अप्रैल 1-2) के दौरान आयोजित किए जाएंगे।